Pour du conseil éthiquable ou de l'importance de la force commerciale dans les cabinets de conseil

Comment concilier son intérêt et celui de son client ?

Le mode de fonctionnement des cabinets de conseil est générateur de conflits d'intérêts chroniques : en l'absence de force commerciale (ce sont les "associés" qui font le démarchage) ils n'ont aucun intérêt à finir le travail. Je m'explique : ils font le commercial car ce qu'il y a à vendre est "trop" compliqué à vendre pour un commercial, jusque là, pas de problème, mais en fin de mission il est tentant de continuer chez le même client plutôt que d'en chercher un autre... quoi de mieux que de faire en sorte que la mission ait une "suite" et quelle meilleure suite que celle que l'on fait pour finir... la mission précédente.
C'est le même principe que ces avocats étatsuniens qui poussent leurs clients au procès pour un oui ou pour un non.

Combien de consultants "sabotent" la mission en cours pour avoir la suite ? Comme le client n'est pas expert sur le sujet (sinon il ne ferait pas appel au consultant), il est assez facile cacher cela "sous le tapis". Tant qu'on reste dans des prestations purement "intellectuelles" il n'y a pas grand risque de "se planter".

Un membre de ma famille, avocat (et ayant à ce titre a gérer un cabinet et à remunérer des employés) me citait le cas de confrères assez peu scrupuleux, ayant négligé un dossier et disant à leur client : "on a perdu en première instance, ce n'est pas grave, on va faire appel !" C'est effectivement une bonne façon de générer des revenus.

Dans les métiers du service et de la prestation intellectuelle, il faut avoir une éthique et une approche équitable pour ne pas tomber dans des travers bassement mercantiles... Et travailler en collaboration avec le client dans une approche gagnant-gagnant en étant conscient que cette collaboration a une fin... lorsque la mission est finie, lorsque le client n'a plus besoin de vous...

Je ne ferai jamais fortune avec de telles considérations...

Bonne journée